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2022年6月11日，神州英才《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統》青島站如期舉行。課程由神州英才集團總裁、首席顧問(wèn)，武漢大學(xué)博士，法國里昂商學(xué)院工商管理碩士，暢銷(xiāo)書(shū)《賦能執行力》《賦能營(yíng)銷(xiāo)》作者，中國經(jīng)濟人物杰出青年獎獲得者，法國里昂商學(xué)院（亞洲區）特聘專(zhuān)家，全球創(chuàng )新管理EMBA項目中心聯(lián)席主任姜桐主講。
△姜博士授課
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)、大數據、云計算、人工智能等諸多科技的涌現和應用，加之疫情反復對企業(yè)的沖擊，商業(yè)社會(huì )面臨著(zhù)前所未有的新機遇和新挑戰；客戶(hù)和市場(chǎng)也呈現易變性、不確定性、復雜性和模糊性的VUCA特征。管理者無(wú)法立刻、全面地感知各種市場(chǎng)要素的變化并快速作出正確決策的情況下，群策群力就尤為重要。激發(fā)團隊智慧，是推動(dòng)企業(yè)組織創(chuàng )新變革、業(yè)務(wù)快速迭代升級、全面提升企業(yè)競爭力的重要途徑。
企業(yè)如何把握戰略原點(diǎn)，用戰略指導營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現持續增長(cháng)？
如何建立不依賴(lài)“能人”的營(yíng)銷(xiāo)系統，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績(jì)？
如何打造能復制營(yíng)銷(xiāo)人才的“流水線(xiàn)”，讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才層出不窮？
姜博士給出的答案是：賦能營(yíng)銷(xiāo)。
“企業(yè)要想實(shí)現持續增長(cháng)和發(fā)展，在我看來(lái)其關(guān)鍵并不在于那些名詞與概念，而在于如何打造賦能型的營(yíng)銷(xiāo)組織，以確定性的組織能力應對充滿(mǎn)不確定性的未來(lái)�！苯┦客ㄟ^(guò)分析中國成長(cháng)型企業(yè)普遍遇到的問(wèn)題，理論結合實(shí)踐，從戰略和落地兩大板塊分解“賦能營(yíng)銷(xiāo)”。
企業(yè)想要經(jīng)久不衰地持續發(fā)展，就要找到撬動(dòng)企業(yè)向前的支點(diǎn)，即企業(yè)的核心競爭力，一種基于創(chuàng )造獨特價(jià)值的組織執行力和學(xué)習力，對外是獨特的客戶(hù)價(jià)值，對內是組織執行力。關(guān)于如何構建基于核心競爭力的不戰而勝的營(yíng)銷(xiāo)體系，姜博士提出“4C戰略賦能營(yíng)銷(xiāo)”，以員工為出發(fā)點(diǎn)，用戰略賦能組織；以客戶(hù)需求為導向，實(shí)現產(chǎn)品好賣(mài)。
✓ C1（Convergence）凝聚人心
如何用戰略賦能組織實(shí)現人心凝聚
✓ C2（Coordination）整合業(yè)務(wù)鏈
如何用戰略賦能組織實(shí)現持續盈利
✓ C3（Core business）核心業(yè)務(wù)
如何用戰略賦能組織打敗競爭對手
✓ C4（Core competence）核心競爭力
如何用戰略賦能組織建立持續競爭優(yōu)勢
姜博士主張：支撐一家成功企業(yè)高效、有序運營(yíng)的絕不僅僅是依賴(lài)一個(gè)無(wú)所不能的“能人”，而是應該建立一個(gè)賦能型的組織實(shí)現“人能”。
姜博士經(jīng)總結國內外優(yōu)秀企業(yè)培養營(yíng)銷(xiāo)人才的成功經(jīng)驗的同時(shí)，結合自身10余年的營(yíng)銷(xiāo)人才培養實(shí)踐，加以提煉、萃取，形成了一套企業(yè)賦能營(yíng)銷(xiāo)人才、復制營(yíng)銷(xiāo)人才的系統，即“5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統”，實(shí)現賦能個(gè)體成長(cháng)，激發(fā)組織成員為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的智慧和潛能。
✓ F1 接觸（Face to Face）
無(wú)限地接觸客戶(hù)，就沒(méi)有競爭對手
✓ F2 投資（Future Investment）
賣(mài)產(chǎn)品不如“賣(mài)自己”，“賣(mài)自己”不如賣(mài)未來(lái)
✓ F3 感恩回饋（Feedback）
客戶(hù)不是用來(lái)搞定的，客戶(hù)是用來(lái)感動(dòng)
✓ F4 分享與共享（Fun Share）
分享彼此成長(cháng)智慧，共享你我成功方法
✓ F5 一定要成功（Forced to Success）
員工能成才，企業(yè)才成功
△學(xué)員互動(dòng)
姜博士從企業(yè)戰略原點(diǎn)出發(fā)，洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，將營(yíng)銷(xiāo)提煉成可視化、可復制的落地系統，讓營(yíng)銷(xiāo)有理可依、有法可循。
現場(chǎng)參課學(xué)員在驚喜于再次見(jiàn)到姜博士的同時(shí)，也贊嘆于課程內容的豐富和詳實(shí)。在大環(huán)境尚不穩定的當下，企業(yè)更需要探索穩中向好的經(jīng)營(yíng)方法。學(xué)員們表示這堂課正是“企業(yè)破局階段的及時(shí)雨”。
△任濤·終成國際
這是我第二次聽(tīng)姜博士的《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統》的課程，真的是聽(tīng)一次就多一份收獲。通過(guò)三天的課程，我對目前團隊的工作現狀有了深刻的思考。
一、增加客戶(hù)粘度。作為客服組的負責人，我的工作重點(diǎn)就是對接目前已成交的客戶(hù)，但是總感覺(jué)和客戶(hù)的關(guān)聯(lián)度不夠。而且我們的工作總是限于微信溝通的事務(wù)性工作。但如果想做好客戶(hù)服務(wù)，與客戶(hù)的粘性充足，就必須像姜博士說(shuō)的無(wú)限接觸客戶(hù)。在今后的工作當中，我會(huì )以身作則的同時(shí)，要求團隊想盡一切可以與客戶(hù)交集的地方，創(chuàng )造更多的觸點(diǎn)，多聯(lián)系，多溝通，建立良好的關(guān)系，后期的維穩工作也會(huì )更輕松，客戶(hù)與我們的粘性越強，對我們的專(zhuān)業(yè)就會(huì )更認可，才會(huì )有長(cháng)期合作的可能性。
二、7-11法則。用團隊替代對能人的依賴(lài)；用培訓替代對說(shuō)教的依賴(lài)；用訓練替代對狀態(tài)的依賴(lài)；用計劃替代對感覺(jué)的依賴(lài)；用流程替代對經(jīng)驗的依賴(lài)；用工具替代對天賦的依賴(lài)；用機制替代對自覺(jué)的依賴(lài)。這七句話(huà)里面體現出了現在很多企業(yè)面臨的問(wèn)題�！坝萌四芴娲鷮δ苋说囊蕾�(lài)”。作為領(lǐng)導，總希望自己有一個(gè)得力的幫手，可以幫助自己完成工作。同樣這個(gè)人可能也是專(zhuān)業(yè)程度、業(yè)務(wù)能力最強的。但是長(cháng)此以往培養提拔了“能人”，資源傾斜對團隊成員的整體發(fā)展有很大的影響。所以在后面工作中，我要著(zhù)重團隊的培養，幫助每個(gè)人都具備專(zhuān)業(yè)的素養，每個(gè)人都可以獨當一面，這樣團隊戰斗力才會(huì )更強。
三、客戶(hù)價(jià)值細分。如果想要更好的業(yè)績(jì)，必須要知道客戶(hù)是誰(shuí)，他們之間有什么不同，每一類(lèi)的客戶(hù)價(jià)值定位是什么，我們應該如何圍繞客戶(hù)細分和價(jià)值定位提煉我們的產(chǎn)品與服務(wù)。作為銷(xiāo)售，我們要知道目標客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)是什么，才能更好地針對每個(gè)客戶(hù)來(lái)設計服務(wù)內容。
△王雪偉·煙臺未來(lái)
第三次聽(tīng)姜博士的《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統》的課，每一次都有不同的體驗和感悟。自己以前做具體工作的時(shí)候，不理解使命、愿景、核心價(jià)值觀(guān)對企業(yè)的作用，總感覺(jué)這些形而上的東西太虛無(wú)縹緲，都是老板在給員工畫(huà)餅，不貼合實(shí)際，總是認為銷(xiāo)售就是要腳踏實(shí)地，完成我的任務(wù)，給我該給的待遇就可以，銷(xiāo)售都是追求公司利益和個(gè)人利益。直到自己帶團隊，總是感覺(jué)團隊執行力不夠，慢慢感悟，慢慢體會(huì )，不光自己做，而且要帶領(lǐng)團隊，光靠物質(zhì)是不夠的，還要有足夠的精神支撐。營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，得有產(chǎn)品戰略、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位；得讓員工具有主動(dòng)性、自主性、成就感，執行力就是來(lái)源于成就感，領(lǐng)導力就是成就他人成就感的能力。
姜博士的課程從理論上闡述了“產(chǎn)品好賣(mài)、賣(mài)好產(chǎn)品、批量復制、倍增業(yè)績(jì)”的概念，具有很強的指導作用。戰略是羅盤(pán)，是地圖，是明確企業(yè)的發(fā)展方向并跟員工達成一致意見(jiàn)，讓員工產(chǎn)生強烈的歸屬感，才能更有動(dòng)力前進(jìn)。企業(yè)要想長(cháng)遠發(fā)展，必須要有持續性的增長(cháng)，對內賦能員工，對外實(shí)現客戶(hù)價(jià)值。一切與市場(chǎng)規律相違背的、與客戶(hù)價(jià)值相違背的、與員工成長(cháng)相違背的，即使成功也難長(cháng)久。
企業(yè)的核心競爭力，就是持續滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力�？蛻�(hù)是企業(yè)一切競爭的起點(diǎn)與歸屬。很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，都是基于能人的營(yíng)銷(xiāo)，如何能夠擺脫這種現狀，姜博士給出了解答：營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化。都說(shuō)師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化就是起到了“領(lǐng)進(jìn)門(mén)”的作用，后續的精進(jìn)就需要我們不斷學(xué)習，不斷摸索，不斷實(shí)踐。
工業(yè)化的特點(diǎn)是高效、批量、可復制，可以讓我們擺脫對能人的依賴(lài)、擺脫感覺(jué)的依賴(lài)、擺脫經(jīng)驗的依賴(lài)，讓天下沒(méi)有難做的營(yíng)銷(xiāo)。資源總是有限的，我們要將有限的資源，投入到無(wú)限的客戶(hù)需求中去，怎樣選擇更優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)，更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，就需要我們細分市場(chǎng)、細分產(chǎn)品、細分客戶(hù)，以有限的資源來(lái)追求最大的價(jià)值，在提供客戶(hù)價(jià)值的同時(shí)實(shí)現自我價(jià)值。 |
