3月以來(lái)，本土疫情波及30個(gè)省份，輻射區域廣鏈條長(cháng)。這波疫情讓本來(lái)就不好完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)雪上加霜，也讓本來(lái)現金流緊張的企業(yè)更加緊張。很多銷(xiāo)售，一邊想索性“躺平”了，等疫情過(guò)后再說(shuō)；一邊受生活所迫，不得不在艱難中步履不停，被迫“卷”。

但是，人最可怕的就是不知道應該“等待”還是“放棄”，在迷茫和混沌中消耗著(zhù)有限的精力，越來(lái)越焦慮，陷入惡性循環(huán)。所以，經(jīng)歷了這3年，作為銷(xiāo)售，應該更加確認一件事情：

擺脫“習得性無(wú)助”，發(fā)現成交的密碼

心理學(xué)界有一個(gè)著(zhù)名的實(shí)驗：

研究人員把一條健康的小狗放入鐵籠中關(guān)起來(lái)，然后不斷的微電擊。觀(guān)察小狗的表現，發(fā)現它每次在遭受電擊后，都會(huì )表現出極大的痛苦，并嘗試掙脫鐵籠，最終均失敗了。在反復嘗試幾十次以后，發(fā)生了一個(gè)驚人的現象，每次研究人員剛打開(kāi)電源，小狗馬上就會(huì )臥倒在地，表情猙獰而難受，伴隨著(zhù)呻吟聲，如同已經(jīng)遭受了電擊一般，這個(gè)時(shí)候研究人員再把籠子的門(mén)打開(kāi)，狗狗也會(huì )巋然不動(dòng)，不敢逃走。

這個(gè)實(shí)驗很好地解釋了一種心理學(xué)效應——習得性無(wú)助。當人們反復嘗試某一件事情均無(wú)法取得成功的時(shí)候，人們就會(huì )形成一種定向思維“我的努力是沒(méi)有用的，即使我累死都不能改變結果”。于是人們會(huì )選擇什么也不做，接受目前的困境。就是現在流行的說(shuō)法“躺平”。

你有過(guò)這樣的感受嗎？或者說(shuō)你正處于這樣的感受中，如果有，那么你就是陷入了“習得性無(wú)助”。處于“習得性無(wú)助”的人就像是“溫水煮青蛙”里面的青蛙，一直在鍋內的溫水游動(dòng)，水溫一點(diǎn)點(diǎn)上升，自己一點(diǎn)點(diǎn)適應，最后被煮熟，都忘記了自己是有能力有機會(huì )可以跳出鍋的。

人一旦陷入這種狀態(tài)，就失去了想要改變的動(dòng)力，想要“破罐子破摔”，最后就是那只等死的青蛙。其實(shí)陷入“習得性無(wú)助”的人是因為受到壓力時(shí)無(wú)法解決，而產(chǎn)生了消極的心態(tài)。歸根結底是對壓力的管理不當。

如何管理好壓力？需要正確分析壓力產(chǎn)生的原因

這個(gè)世界，有兩種力量。一種是你自己的力量；一種是外界的各種力量，你可以把它們稱(chēng)之為異己的力量。自己的力量是可以完全被你掌控的，而異己的力量則不被你掌控。因此一件事，分為兩個(gè)部分，一個(gè)是過(guò)程，一個(gè)是結果。

過(guò)程如何，完全取決于你自己的力量。而結果如何，一部分取決于你自己的力量，一部分取決于外界的各種因素，也就是外界的異己的力量。

比如說(shuō)，簽單。

把過(guò)程控制好，完成每天的電話(huà)量，把客戶(hù)服務(wù)做到位，把產(chǎn)品知識掌握得更專(zhuān)業(yè)，了解清楚客戶(hù)需求的變化，這是自己可以完全掌控的部分，取決于自己的力量。但是結果，不僅取決于你的自我的力量，還取決于很多外界的因素，外界很多你沒(méi)辦法掌控的力量導致的，比如突然的封控無(wú)法出門(mén)，約好的客戶(hù)拜訪(fǎng)暫停了等等。

在分析原因的時(shí)候，要客觀(guān)地看待目前的具體情況，把自己能做的過(guò)程做到位。之所以會(huì )無(wú)助，就是總盯著(zhù)結果，忽略了過(guò)程，其實(shí)這還是對自己力量的不自信。如果把評價(jià)成就感的體系建立在結果上，那么這就非常不可控了，只會(huì )讓你越來(lái)越挫敗，越來(lái)越無(wú)助。

過(guò)程的意義，沒(méi)必要通過(guò)結果來(lái)賦予

結果如何，絲毫不影響你過(guò)程的選擇。當你學(xué)會(huì )重視過(guò)程，其實(shí)就是重視你自我的力量，你自我力量帶來(lái)的成就感，是沒(méi)辦法磨滅的，而這也是你走出習得性無(wú)助的最恰當的方法。

當然，很多人說(shuō)，做銷(xiāo)售，不就是要結果導向嗎？不簽單，沒(méi)有業(yè)績(jì)，沒(méi)有給公司創(chuàng )造價(jià)值，自己不走，也會(huì )被公司淘汰。如果所有的銷(xiāo)售都不簽單，公司也活不下去。這就要去思考，銷(xiāo)售給公司創(chuàng )造的價(jià)值到底是什么？公司靠什么才能活下去？

毋庸置疑，客戶(hù)買(mǎi)單公司才能活下去。那就需要回答，客戶(hù)為什么會(huì )付錢(qián)給你？那是因為你的產(chǎn)品或者服務(wù)滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，給客戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值。對嗎？所以，目前這個(gè)階段，你的客戶(hù)是誰(shuí)？他們在哪里？你的客戶(hù)都怎么樣了？客戶(hù)在這個(gè)與你一樣的階段，最需要什么？他們的需求有沒(méi)有發(fā)生變化？你的產(chǎn)品能否在這個(gè)階段給客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值？能創(chuàng )造什么價(jià)值？

只有以客戶(hù)為中心，一切從客戶(hù)的利益和角度出發(fā)，給客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，成交的動(dòng)力就會(huì )來(lái)自于客戶(hù)而不是銷(xiāo)售。這三年，我們經(jīng)歷了太多的不確定性，誰(shuí)能擁抱變化，快速響應客戶(hù)的需求，誰(shuí)就能殺出一片天。