推薦：執行力
見(jiàn)證 - 學(xué)員分享
本次營(yíng)銷(xiāo)課程是我第三次參加神州英才的學(xué)習。此前的學(xué)習是按照戰略運營(yíng)OS系統課程而進(jìn)行的。感謝公司提供的學(xué)機會(huì )，感謝神州英才姜桐老師的精彩授課，每次都收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，并能在日常工作中落地。作為一名客服管理人員，學(xué)習了《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統》之后，拓寬了自己的視野和思維，更加系統地了解了營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)知識，受益匪淺！
二、共識比知識更重要。在管理及執行過(guò)程中，共識比知識更重要這句話(huà)，通過(guò)《賦能組織執行力系統》課程及本次《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統》培訓，都給自己留下了深刻印象。當天晚上進(jìn)行復盤(pán)的過(guò)程中，大家都已經(jīng)意識到共識的重要性。得益于思想上的統一，公司團隊在對營(yíng)銷(xiāo)體系SOP的編制內容、如何確保編制內容從CBA到SOP、如何逐步賦能其他部門(mén)慢慢達成了共識。 三、無(wú)限接觸客戶(hù)，就沒(méi)有競爭對手。Face to face是決定項目成交的必要條件，如果盡可能做到無(wú)限地face to face，確實(shí)對拿下項目起到關(guān)鍵作用。通過(guò)面對面接觸、拜訪(fǎng)，才能更進(jìn)一步地了解到客戶(hù)真正的需求和項目的具體進(jìn)展情況，正如姜桐老師所說(shuō)：無(wú)限接觸客戶(hù)，就沒(méi)有競爭對手。如果營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)保持接觸，一是會(huì )給客戶(hù)一種“合作順理成章”的感覺(jué)；另一方面也更會(huì )給競爭對手更大壓力，甚至讓對手認為這個(gè)項目已經(jīng)沒(méi)機會(huì )了，自動(dòng)放棄。反觀(guān)自己公司的銷(xiāo)售團隊，也正在向這樣的要求靠攏，但仍有較大的提升空間。真正走到客戶(hù)中間去，才能更好的傳遞去公司和產(chǎn)品價(jià)值，讓客單價(jià)提升，業(yè)績(jì)提升！ 四、Seven eleven法則，其中“用工具代替對天賦的依賴(lài)”讓我印象深刻。好的機制，需要給銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員提供必要和充足的市場(chǎng)工具，可以讓新人能迅速融入到業(yè)務(wù)和市場(chǎng)中，可以讓老員工更加便捷高效地和客戶(hù)談判，提高成單率。結合整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)課程，自己在學(xué)習后需要整理完善銷(xiāo)售工具，如：標準的產(chǎn)品資料介紹、參考方案、電話(huà)溝通術(shù)語(yǔ)、拜訪(fǎng)流程和術(shù)語(yǔ)、提供技術(shù)保障支撐和進(jìn)一步完善公司內部業(yè)務(wù)流程等，給銷(xiāo)售團隊更多實(shí)際支持！ 五、客戶(hù)價(jià)值細分工作對促進(jìn)業(yè)績(jì)增長(cháng)有至關(guān)重要作用。目前，自己所在的公司已對客戶(hù)群進(jìn)行了多種分類(lèi)，如按新老程度分類(lèi)、行政級分類(lèi)、項目重要性分類(lèi)、客戶(hù)性質(zhì)分類(lèi)等等，也形成了一套比較完善的CRM客戶(hù)管理體系。后續還需進(jìn)一步確定好每類(lèi)客戶(hù)的背景、消費價(jià)值主張、購買(mǎi)動(dòng)機和產(chǎn)品需求，根據不同類(lèi)型客戶(hù)，提供給銷(xiāo)售人員針對性的應對打法和支撐。同時(shí)，也應該讓每位銷(xiāo)售人員，清晰地知道自己所負責區域客戶(hù)各種類(lèi)型的分布，在CRM系統中可方便查詢(xún)，知道該如何應對每類(lèi)型的客戶(hù)，為銷(xiāo)售人員提供對應培訓、訓練和整套工具。 參加神州英才的戰略運營(yíng)OS系統課程，自己最大的收獲是這套課程所學(xué)習內容不是僅僅運用到營(yíng)銷(xiāo)體系，而是可以用到公司里面的任何部門(mén)或工作中的任一環(huán)節。不僅學(xué)到知識，也學(xué)會(huì )了如何運用所學(xué)的知識來(lái)規劃人生。再次感謝姜桐老師！ |
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