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見(jiàn)證 - 學(xué)員分享
心理學(xué)中有一個(gè)基本道理：大部分人對不了解的東西，本能反應就是拒絕。通過(guò)姜桐老師的《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統》企業(yè)培訓課程，自己更加明白了客戶(hù)的拒絕并非真正的拒絕，而是尚未了解產(chǎn)品的正常反應。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，基本的心理訓練就是習慣被拒絕，所謂的高手，就是能夠把“拒絕”變成“買(mǎi)單”。
課程中，姜桐老師從化解異議策略、禁忌、方法等內容到如何把握銷(xiāo)售成交的信號，這些層層鋪墊、前后關(guān)聯(lián)的內容讓自己明白了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每一步的結果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。這樣看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中的拒絕就沒(méi)那么多，而是機會(huì )更多了。
化解異議是讓“拒絕”變成“成交”的開(kāi)始，其兩大基本原則是擺事實(shí)和講道理：
擺事實(shí)：有些客戶(hù)異議是背離事實(shí)或者沒(méi)有事實(shí)依據的；還有些異議根本就是因為情緒引發(fā)的，和事實(shí)無(wú)關(guān)。只有將事實(shí)講述清楚，雙方的溝通才會(huì )有扎實(shí)的基礎，問(wèn)題也才有解決的可能。
講道理：要合情合理，既要符合人之常情，也要在邏輯上講得通。在處理客戶(hù)異議上也是如此，以事實(shí)為依據的前提下，講清道理，才能解決好異議。
成交的關(guān)鍵在于敢成交，要在跟客戶(hù)交易的全過(guò)程中保持強烈的成交欲望，讓銷(xiāo)售團隊有這樣的意識。成交不是一蹴而就的，平均每筆成交都發(fā)生在7次談判左右。成交是為了幫助客戶(hù)，不成交對客戶(hù)而言簡(jiǎn)直是一種損失。營(yíng)銷(xiāo)人員要利用工具、整合資源、結合環(huán)境，快速達成成交，并在成交過(guò)程中大膽發(fā)問(wèn)、提出暗示、模擬已成交場(chǎng)景，并對客戶(hù)表示認同，成交后還要對客戶(hù)表示祝賀，讓客戶(hù)轉介紹等。
在2017年學(xué)習了《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統》，回到公司后我運用4種良好的心態(tài)拜訪(fǎng)跟進(jìn)的所有客戶(hù)，到2018年個(gè)人業(yè)績(jì)翻了一番，2019年業(yè)績(jì)更是翻了3倍，2020年公司整體業(yè)績(jì)增長(cháng)了1.3倍。直到2021年，自己盤(pán)點(diǎn)了客戶(hù)資源，估算照舊發(fā)展將很難完成今年的任務(wù)目標。在姜桐老師的課程中我找到了答案：?jiǎn)?wèn)題出現在課程學(xué)完了，知識也用上了，但是沒(méi)有建立能夠落地執行的sop，所以遇到了瓶頸。我計劃將這三天學(xué)到的知識串起來(lái)并制定出可落地執行的sop。在這過(guò)程中，自己也更清晰地明白了作為一名渠道銷(xiāo)售經(jīng)理在今后努力的方向：對內賦能員工成長(cháng)，培養“人能”團隊；對外提供客戶(hù)價(jià)值，為客戶(hù)提供想要的服務(wù)，企業(yè)才會(huì )穩中向好發(fā)展。
在賦能團隊成長(cháng)的同時(shí)，自己也需增加知識儲備量、提高專(zhuān)業(yè)素養，和客戶(hù)溝通中謹記大人心態(tài)、男人心態(tài)、強者心態(tài)和商人心態(tài)；姜桐老師傳授的降龍十八掌仿佛武林秘籍般打開(kāi)了自己想要在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中更上一層樓的任督二脈，這些都將成為自己和客戶(hù)溝通時(shí)更加輕松和從容有利的工具，讓天下沒(méi)有難做的營(yíng)銷(xiāo)。
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