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見(jiàn)證 - 學(xué)員分享
銷(xiāo)售行業(yè)最大的難題就是遭到客戶(hù)拒絕，破除這個(gè)難題，營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現就出來(lái)了，同時(shí)這也是銷(xiāo)售行業(yè)的魅力所在。每解決客戶(hù)的一個(gè)抗拒，我們就在成功銷(xiāo)售過(guò)程當中跨上了一個(gè)階梯。在任何的行業(yè)中，只要找出客戶(hù)最容易產(chǎn)生的抗拒點(diǎn)，并提出相應的解決方法，便可在銷(xiāo)售過(guò)程中取得事半功倍的效果。姜博士在《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統》的授課中，讓我明白了在客戶(hù)做出購買(mǎi)行為之前會(huì )有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì )被清晰地說(shuō)出來(lái)，但是潛意識的問(wèn)題只有被銷(xiāo)售人員回答和解決了，客戶(hù)的隱性需求才會(huì )被激發(fā)成顯性需求，從而轉化成購買(mǎi)行為。
一、 我為什么要聽(tīng)你講 這是我在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的最多問(wèn)題，客戶(hù)的時(shí)間很寶貴，很多時(shí)候連聽(tīng)你講的機會(huì )都不會(huì )給你，這就要求我們必須要具備很強的語(yǔ)言組織能力，在1分鐘的時(shí)間內抓住客戶(hù)的心，讓他愿意聽(tīng)我們講。 二、 這是什么 聽(tīng)了介紹后客戶(hù)可能會(huì )很懵，也不知道我們在說(shuō)什么，可能會(huì )問(wèn)這是什么，這個(gè)時(shí)候就需要我們把單品單賣(mài)的講解流程講清楚，需要有一套完整SOP體系和制定。 三、 那又怎么樣 當客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題時(shí)，就需要我們進(jìn)一步用到姜博士講的“攻心四述”法，給客戶(hù)清晰闡述產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、能夠帶給他的利益以及現有的見(jiàn)證，讓客戶(hù)明白我們的產(chǎn)品與其他的差異化特點(diǎn)，從而打動(dòng)客戶(hù)，進(jìn)行購買(mǎi)。 四、 對我有什么好處 只有讓客戶(hù)把購買(mǎi)即消費的觀(guān)念轉變?yōu)橘徺I(mǎi)即投資的時(shí)候，對他產(chǎn)生好處和利益時(shí)，他才會(huì )覺(jué)得是買(mǎi)對了，太值了，并進(jìn)行持續不斷的購買(mǎi)和復購，才能從頭回客變成回頭客，進(jìn)而成為帶頭客。
第一，和他們接觸的過(guò)程中，我直接指出了對方的不足，說(shuō)對方的經(jīng)驗不如我們，我們是怎么怎么做的，你們應該怎么怎么做，這完全是一個(gè)強者的姿態(tài)，換位思考的話(huà)，我能接受嗎？答案是肯定不能。我應該借鑒化解異議的四種策略并且有一些套路去解決對方的抗拒； 第二，我的側重點(diǎn)應該是宣講我的經(jīng)驗能夠為對方帶來(lái)什么，最起碼可以減少因多走彎路帶來(lái)的無(wú)形損失，雖然說(shuō)本意是好的，但是為了急于成交，所以表達方式上出現了明顯的扭曲。被拒絕不可怕，找到原因和解決的方式才是重要的，營(yíng)銷(xiāo)需要情商，營(yíng)銷(xiāo)需要術(shù)，所有的一切都是為了成交。 感謝神州英才和姜博士的解惑，讓我明白了天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往，金錢(qián)是價(jià)值的交換，價(jià)值決定價(jià)格。 |
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