感謝姜博士的內容分享，這節營(yíng)銷(xiāo)課程給了我學(xué)習、提升和展示的機會(huì )，豐富的案例和模擬演練實(shí)現了理論與實(shí)際的結合，自己深入了解了營(yíng)銷(xiāo)的不同階段，消費者的不同心理，以及銷(xiāo)售人員應該怎樣面對客戶(hù)等方面，主要有以下幾點(diǎn)感悟：

 一、思考客戶(hù)需求

“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”，這是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始找到客戶(hù)直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶(hù)進(jìn)行心理上的交戰。所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員必須要了解客戶(hù)的心理，才能更好地完成自己的銷(xiāo)售工作。同樣，我們在生活當中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌，可不同種類(lèi)的魚(yú)對于魚(yú)餌的喜好不同，所以就需要站在魚(yú)的立場(chǎng)上思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷(xiāo)售人員，要想“釣”到你的客戶(hù)，就要站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，弄清楚客戶(hù)的心里到底在思考些什么，這樣才能更好地提升業(yè)績(jì)。

二、凡事先解決心情，再處理事情

回想營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，自己的確有遇到被比較強勢客戶(hù)的“直接懟回”的情況，應對態(tài)度難免會(huì )變得“屈從”或”生硬“。但學(xué)習了姜博士的課，自己找到了根本的解決方法和背后的規律，就是應用“認同、贊美、轉移、反問(wèn)”的太極道術(shù)，合理使用該套方法，讓問(wèn)題”軟著(zhù)陸“而且”柳暗花明“，這樣既挽回了客戶(hù)的信任促進(jìn)成交，也挽回了自己的自信和尊嚴。我茅塞頓開(kāi)，如獲至寶。我將會(huì )反復應用，持續迭代，吸收成為自己營(yíng)銷(xiāo)的核心競爭力，創(chuàng )造自己的營(yíng)銷(xiāo)綜合打法，同時(shí)把遇到的疑慮點(diǎn)、抗拒點(diǎn)及對應的話(huà)術(shù)材料，積累成營(yíng)銷(xiāo)知識庫，為公司做出貢獻。

三、用工具保證接觸的效率

沐華科技是國家基本公衛細分領(lǐng)域，隨著(zhù)行業(yè)發(fā)展，市面上出現了更多山寨和底價(jià)公司，這時(shí)候行業(yè)競爭拼的就是企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)體系和標準化打法。之前營(yíng)銷(xiāo)團隊內部，只是常規的業(yè)務(wù)培訓與陪同示范；但面對日益激烈的競爭，隨時(shí)都要迭代營(yíng)銷(xiāo)知識庫，而且要書(shū)面化、可復制，這樣才能讓每一個(gè)新老員工，都能胸有成竹的面對客戶(hù)。自己回到公司需要落地的內容：

1、標準化頂尖銷(xiāo)售的做法，沉淀成功標準材料，輸出思維導圖，做成標準化流程或方案；

2、結合姜博士所講的“銷(xiāo)售漏斗”，把標準化的成果，賦能銷(xiāo)售人員，對每個(gè)階段的客戶(hù)，進(jìn)行綜合評估分析；

3、攻心四問(wèn)。姜博士說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是讓客戶(hù)給出答案“，或者我們問(wèn)出答案。之前工作中，很多營(yíng)銷(xiāo)都感覺(jué)自己的表現差點(diǎn)火候，總結起來(lái)，就是沒(méi)用好”問(wèn)“的方法，或者問(wèn)的問(wèn)題沒(méi)有邏輯性、沒(méi)有價(jià)值感。姜博士講從”背景性、難點(diǎn)性、暗示性、成交性“四個(gè)維度去提問(wèn)，按照這個(gè)方法論，在見(jiàn)客戶(hù)前，梳理出來(lái)我們與客戶(hù)打交道的問(wèn)題，可預見(jiàn)的效能非常大。設計好的提問(wèn)，養成好的提問(wèn)的思維習慣。

感謝姜博士的授課。這次的培訓，點(diǎn)化了個(gè)人困惑，真的是不僅系統，關(guān)鍵落地。