作為一個(gè)從技術(shù)到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到市場(chǎng)，最后負責整個(gè)項目的職場(chǎng)人，真正的從這次《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統》課程中理清了“埋頭苦干”和“抬頭看天”的關(guān)系。
就“對外”的整個(gè)閉環(huán)而言，銷(xiāo)售是“賣(mài)好產(chǎn)品”中的“賣(mài)”，營(yíng)銷(xiāo)是“賣(mài)好產(chǎn)品”中的“好”和“產(chǎn)品”，研發(fā)好產(chǎn)品，收集好需求，分析好數據，調研好市場(chǎng)，從滿(mǎn)足客戶(hù)需求的角度做好服務(wù)支持。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不單單要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行細分，也要對客戶(hù)進(jìn)行細分定位，精準營(yíng)銷(xiāo)，才能縮短營(yíng)銷(xiāo)周期，提高成交率�？蛻�(hù)是給企業(yè)提供收益的源頭，但客戶(hù)的價(jià)值不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)人員還應深挖客戶(hù)價(jià)值，從轉介紹的角度或者達成戰略合作的角度深挖客戶(hù)價(jià)值，打造命運共同體。
“對內”既要在薪酬上滿(mǎn)足員工的需求，也要在個(gè)人成長(cháng)上提供機會(huì )和平臺。企業(yè)的發(fā)展要建立在文化健康、流程規范、員工積極、團隊和諧的基礎上。除了要賦予員工成長(cháng)的機會(huì )，還要對其進(jìn)行考核。俗話(huà)說(shuō)，無(wú)規矩不成方圓，過(guò)程的考核比結果的考核更重要，對過(guò)程的重視可以幫助員工建立sop意識，這能讓企業(yè)在培養新人、拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候節省成本。80%的規范加上20%的自由，能讓企業(yè)更具有生命力。
結合自身工作來(lái)看，姜博士在課程中講的內容恰好和我目前在做的項目非常相似。我們主要幫助企業(yè)優(yōu)化內部管理，通過(guò)將組織單元化的自負盈虧，提高員工的經(jīng)營(yíng)意識，降低成本，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤。我們在運營(yíng)過(guò)程中也核算過(guò)，通過(guò)一些方法和工具優(yōu)化對內的經(jīng)營(yíng)管理，平均能為企業(yè)節省30%的成本。這也正好和姜博士講的戰略原點(diǎn)方法論完美契合，也更加驗證了公司戰略的科學(xué)性和正確性。
姜博士在課程中分析的“攻心四述”，通過(guò)對產(chǎn)品的介紹提高客戶(hù)的成交意愿，包括：特征、優(yōu)勢、利益、見(jiàn)證/演示。我們需要思考的是客戶(hù)想聽(tīng)到我們怎么說(shuō)：“我為什么要聽(tīng)你講？這個(gè)東西是什么？這個(gè)東西和我有什么關(guān)系？這個(gè)東西會(huì )給我帶來(lái)什么？很多營(yíng)銷(xiāo)人員常常出現的問(wèn)題就是一味的站在兜售產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢，試圖說(shuō)服客戶(hù)。但事實(shí)上，能夠打動(dòng)客戶(hù)的不是產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢，而是產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢能夠帶給客戶(hù)的利益。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要接觸客戶(hù)內心潛在的問(wèn)題，懂得基于客戶(hù)的利益訴求點(diǎn)來(lái)引導客戶(hù)。
感謝姜博士的精彩授課，讓我認識到營(yíng)銷(xiāo)不是沒(méi)有規律的，只是我們日常沒(méi)有發(fā)現和總結�；氐焦竞�，我會(huì )組織團隊共同按照賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化的思路總結規律、提煉話(huà)術(shù)，做到共同進(jìn)步，共同為公司創(chuàng )造利益！ |
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