從資源時(shí)代到運營(yíng)（效率）時(shí)代

經(jīng)濟活動(dòng)競爭的實(shí)質(zhì)，其實(shí)只在競爭兩個(gè)事情：一個(gè)是資源，一個(gè)是效率，準確的說(shuō)是資源的利用效率。

中國經(jīng)濟經(jīng)歷了跌宕起伏的年代，現代中國進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟后的眾多變遷。從80年代的經(jīng)濟起步，到90年代中國制造業(yè)的突飛猛進(jìn)，再到進(jìn)入新千年后互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的崛起與興盛……，我們稱(chēng)之為中國經(jīng)濟的資源時(shí)代，各種力量在其中上演戰國時(shí)代般的角逐與比拼。你方唱罷我登場(chǎng)，期間無(wú)不充斥著(zhù)對各類(lèi)資源的占有與比拼。從某種意義上講，那是只屬于部分人的幸運！

進(jìn)入新千年后的第二個(gè)十年，尤其是隨著(zhù)近年來(lái)全球經(jīng)濟的衰退和普遍增長(cháng)乏力，形勢開(kāi)始變得大為不同。一枝獨秀的中國經(jīng)濟奇跡也開(kāi)始進(jìn)入轉型升級的新征程，一大批靠資源與運氣成功的企業(yè)，終于在短短幾年間憑著(zhù)實(shí)力賠光了先前靠運氣賺的錢(qián)！

運營(yíng)（效率）的時(shí)代已來(lái)，比拼實(shí)力的時(shí)代終于到來(lái)，這個(gè)時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )有更多機會(huì )！

近年來(lái)，在一線(xiàn)接觸各行各業(yè)的企業(yè)，幫助他們用工業(yè)化的方式實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)（業(yè)務(wù)）系統升級的過(guò)程中，強烈感受到眾多企業(yè)在當前市場(chǎng)環(huán)境下面臨的挑戰，深感企業(yè)尤其是成長(cháng)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式亟需實(shí)現升級，才能有效突破當前的困境。

當下，如果按照原有的辦法，老的做法企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì )越來(lái)越難。如果能快速調整思路與方式方法，則會(huì )越做越好，越做越簡(jiǎn)單。其中，系統性的營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化升級是關(guān)鍵！那成長(cháng)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目前面臨哪些困境呢？

成長(cháng)型企業(yè)的三大營(yíng)銷(xiāo)困境

1、市場(chǎng)困境

隨著(zhù)我國經(jīng)濟經(jīng)歷30多年的高速增長(cháng)，市場(chǎng)已從產(chǎn)品時(shí)代的　產(chǎn)品和技術(shù)導向客戶(hù)導向悄然轉向，供大于求的現象在各個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)明顯出現。在我們接觸的企業(yè)案例中，大量企業(yè)產(chǎn)品或技術(shù)思維在很多企業(yè)中根深蒂固。以為只要產(chǎn)品好，企業(yè)的發(fā)展就沒(méi)有問(wèn)題。然而，企業(yè)間的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)大浪淘沙之后，講實(shí)話(huà)，大家其實(shí)都差不多！

在這樣的背景下，企業(yè)生存和發(fā)展的壓力空前巨大。一方面，原有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式與客戶(hù)維護難度加大，市場(chǎng)空間依然巨大，企業(yè)增長(cháng)卻乏力，企業(yè)增速放緩或不及預期，企業(yè)多年徘徊在某個(gè)水平，難以突破而進(jìn)退不由；另一方面，企業(yè)看不到新的市場(chǎng)機會(huì )，或有機會(huì )也抓不住，部分企業(yè)遭遇成長(cháng)瓶頸，取得了一定的市場(chǎng)地位，但同質(zhì)化競爭激烈，企業(yè)間的競爭“無(wú)差別化”，做法越來(lái)越趨同，價(jià)格戰似乎成為了同行間競爭的不二選擇。

很多企業(yè)難以適應這種競爭，被迫進(jìn)入，或紛紛倒下。

2、管理困境

隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略落地效果變差，從公司高層戰略到一線(xiàn)執行，走形嚴重。營(yíng)銷(xiāo)管理舉措很多，組織架構也一改再改，但是管理辦法常常換湯不換藥，市場(chǎng)一線(xiàn)的聲音無(wú)法得到有效回應和處置。

大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始被迫從先前“跑馬圈地”向“精耕細作”轉型，從資源時(shí)代到運營(yíng)時(shí)代，原本成功的營(yíng)銷(xiāo)“高手們”突然發(fā)現原有經(jīng)驗在新的市場(chǎng)環(huán)境下陡然失效。市場(chǎng)管理的效果不佳，企業(yè)內部的對抗也因此增多。

3、團隊困境

人員方面，隨著(zhù)市場(chǎng)紅利的逐漸消失，企業(yè)中高層管理團隊也同樣遭遇瓶頸。

首先表現在經(jīng)驗主義傾向，企業(yè)日常運作主要靠慣性管理，團隊分化嚴重：管理層相對固化，甚至相當一部分人在相關(guān)管理崗位上10數年來(lái)沒(méi)有什么變化。新人則進(jìn)不來(lái)，待不久，也長(cháng)不大。企業(yè)梯隊斷層，核心層缺乏有效的中基層支撐，中基層團隊看不到希望，變動(dòng)頻繁。

其次是對市場(chǎng)目標的無(wú)法有效突破。公司期待持續、高速的業(yè)績(jì)增長(cháng)，高層團隊則對實(shí)現高目標普遍缺乏信心，核心高管表現出明顯的瓶頸，無(wú)法適應企業(yè)新階段的需求，但通常也沒(méi)有更好的選擇�？战档摹案呒壢瞬拧币徊úǖ瓜�，企業(yè)從此進(jìn)入“無(wú)人可用”的怪圈。

此外，相當一部分企業(yè)和客戶(hù)資源往往集中在少數“能人”身上，業(yè)績(jì)通常由一部分銷(xiāo)售“能人”貢獻，企業(yè)客戶(hù)資源出現某種程度的相對集中，并且有加速和進(jìn)一步集中的趨勢。某些企業(yè)甚至出現幾個(gè)人掌握公司60-70%的客戶(hù)資源和業(yè)績(jì)的情況。在此情形下，企業(yè)存在明顯的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，因 “能人”無(wú)法復制而機制不敢輕易調整，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)“能人”又覺(jué)得自己被僵化的機制“束縛”，無(wú)法有效施展。這種現象不在少數，尤其是當銷(xiāo)售人員的個(gè)人年收入突破50萬(wàn)以后，這種情況會(huì )變得更為突出，自立門(mén)戶(hù)的也不在少數。

為什么營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化能幫助企業(yè)突出重圍

營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統主要有三大目標，旨在幫助成長(cháng)型企業(yè)完善和升級現有營(yíng)銷(xiāo)系統和模式，挖掘企業(yè)客戶(hù)資源利用效率，批量復制優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，激發(fā)企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)活力，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)系統的流程化、標準化，助力企業(yè)實(shí)現持續倍增業(yè)績(jì)的核心目標。

鑒于我們接觸到的大部分成長(cháng)企業(yè)現階段尚無(wú)能力通過(guò)一定的市場(chǎng)資源投入完成品牌或渠道建設，更多的還處于以人員銷(xiāo)售為主的發(fā)展階段。所以，本書(shū)就不再就營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售進(jìn)行無(wú)謂的區分了，請允許我將他們混為一談。

本營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化方法不僅有對眾多銷(xiāo)售冠軍做法的梳理與總結，更是在數十家企業(yè)實(shí)施和實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化項目，成功幫助企業(yè)實(shí)現業(yè)務(wù)倍增和批量人才復制的基礎上的方法論和工具的系統總結。人才，尤其是銷(xiāo)售人才的批量成長(cháng)成為當務(wù)之急！

從跑馬圈地到精耕細作，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思考與方法論亟待進(jìn)行系統升級�；�于此，我們覺(jué)得應該推出此營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統實(shí)戰方法論，幫助更多的企業(yè)走出困境，幫助更多有志于在銷(xiāo)售領(lǐng)域想要有所作為，快速復制和超越銷(xiāo)售高手，實(shí)現個(gè)人職業(yè)夢(mèng)想！

營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化，讓銷(xiāo)售高手實(shí)現批量復制，讓天下沒(méi)有難做的營(yíng)銷(xiāo)！讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統升級，實(shí)現持續性的業(yè)績(jì)倍增！

——神州英才營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化項目咨詢(xún)首席專(zhuān)家朱金橋