任何一個(gè)強大的組織都有自己的語(yǔ)言，他們之間談話(huà)總能夠同頻，而銷(xiāo)售與客戶(hù)的同頻共振也十分的重要，如果掌握客戶(hù)的語(yǔ)言，并且為其提供解決方案，那銷(xiāo)售工作將事半功倍。做銷(xiāo)售，不能一上來(lái)就真刀真槍的賣(mài)貨，這樣太勢利，事實(shí)證明基本會(huì )遭遇抵觸。所有在銷(xiāo)售之前都會(huì )跟客戶(hù)聊一些其他的話(huà)題，這些就是所謂的“談資”。

與客戶(hù)的每一次接觸都至關(guān)重要，所以這個(gè)過(guò)程中的每一次對話(huà)都極其關(guān)鍵。經(jīng)常說(shuō)做銷(xiāo)售的人啥都懂，天文地理、古今中外都能侃上幾句，這就是所謂的投其所好，說(shuō)其所言。談客戶(hù)就像談戀愛(ài)，不主動(dòng)就只能無(wú)緣了，所以，掌握更多的知識，對于銷(xiāo)售有巨大的幫助。但你會(huì )發(fā)現，很多客戶(hù)往往比自己知道得還要多，聊天難度無(wú)疑增加了，因為有的客戶(hù)不太想跟你聊，或者你不懂容易把話(huà)題聊死。在此，給大家4個(gè)方法，幫助大家在與客戶(hù)聊天的過(guò)程中挖掘客戶(hù)的需求。

01、聆聽(tīng)三七法則：好銷(xiāo)售70%的時(shí)間都讓客戶(hù)說(shuō)

做一個(gè)聆聽(tīng)者，幫助說(shuō)話(huà)的人打開(kāi)話(huà)匣子，只有讓別人愿意說(shuō)，才能進(jìn)一步去了解他，并通過(guò)他說(shuō)，去深入挖掘需求，所以聆聽(tīng)是銷(xiāo)售人員必備的素養。但是，并非每一個(gè)銷(xiāo)售員都懂得如何聆聽(tīng)，知道卻發(fā)現做的過(guò)程中還是做不好。對于如何聆聽(tīng)，首先，需要專(zhuān)心致志；其次就是對客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)給予認可，但千萬(wàn)不要預設立場(chǎng)，不然會(huì )被客戶(hù)帶著(zhù)節奏走；最后，還需要注意把握自己說(shuō)話(huà)的機會(huì )，合理的進(jìn)行銷(xiāo)售，但切不能打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)。

02、學(xué)會(huì )察言觀(guān)色：用「望聞問(wèn)切」挖掘商機

中醫通過(guò)望、聞、問(wèn)、切的手段來(lái)找出病因和確定病情，從而對癥下藥。其實(shí)銷(xiāo)售也是如此，通過(guò)「望」觀(guān)察、「聞」聆聽(tīng)、「問(wèn)」提問(wèn)挖需求、「切」診斷、判斷、分析和總結。觀(guān)其神情，查其言行，與客戶(hù)的溝通中要找合適的點(diǎn)，把握合適的銷(xiāo)售機會(huì )，如果不會(huì )偵查，容易撞槍口適得其反。

03、三流銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，一流銷(xiāo)售賣(mài)故事

銷(xiāo)售分為三類(lèi)形態(tài)：推銷(xiāo)式賣(mài)產(chǎn)品，顧問(wèn)式賣(mài)價(jià)值，夢(mèng)想式賣(mài)故事和未來(lái)。一流銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，二流銷(xiāo)售賣(mài)價(jià)值，三流銷(xiāo)售賣(mài)故事和未來(lái)。而故事和未來(lái)通常分為「夢(mèng)想的」和「成功的」，事實(shí)證明效果確實(shí)好用。所謂「夢(mèng)想的」，就是為客戶(hù)設計一個(gè)屬于他的使命和愿景，在用故事的形式告訴他；所謂「成功的」，就是通過(guò)別人成功的例子，來(lái)達到佐證效果和增強客戶(hù)購買(mǎi)的信心。講故事在銷(xiāo)售中的作用非常之大，效果極好，使用頻率高，但很多人不會(huì )講（包裝），一個(gè)好的故事要有血有肉，有數據支撐，最好是同行。

04、“便宜點(diǎn)就買(mǎi)了”，其實(shí)背后大有文章

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們經(jīng)常遇到一個(gè)有意思的橋段。比如客戶(hù)說(shuō)：“你東西太貴了”、“再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)”，表面上聽(tīng)起來(lái)問(wèn)題是「貴」，需求是「便宜點(diǎn)」，但實(shí)際上真正的需求可能是“沒(méi)看到價(jià)值”，問(wèn)題甚至也不是貴。其實(shí)很多問(wèn)題的背后隱藏著(zhù)更大的問(wèn)題，也隱藏更大的需求，關(guān)鍵要學(xué)會(huì )「挖」，痛點(diǎn)是問(wèn)出來(lái)的，需求是我們提煉出來(lái)的。